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Quand certains vendeurs disent aux gens qu’ils ont pratiqué la vente en porte-à-porte, certains sont étonnés. Ils ne savent même pas que ce genre de travail existe encore !

Il est vrai que cette profession est rare. Mais de l’avis de certains vendeurs, il s’agit de la meilleure formation en vente qu’ils aient pu recevoir. D’après Marc, qui témoigne, frapper aux portes pour vendre des livres lui a appris des leçons inestimables, qui s’appliquent à toutes les formes de vente. Il partage ses conseils.

Apprendre à dire non

Ranger-marketing et les ventes à domicile   Dans ce métier, vous serez rejeté. Souvent. Il n’y a pas d’autre solution. Personne n’a de ratio proche de 100% lorsque qu’il s’agit de vente à domicile. Marc raconte que durant ces séances de porte à porte, un prospect a appelé la police. D’autres l’ont insulté.

Mais la plupart des gens sont, au contraire, trop polis. Ils laissent le vendeur faire sa présentation même s’ils n’ont aucun intérêt à acheter. Cela pose un réel problème au vendeur. En effet, le temps est sa ressource la plus importante. Mais au début, beaucoup ont tendance à le gaspiller en restant trop longtemps avec des gens qui ne vont pas acheter.

Se fixer des limites

Marc a fait cette erreur, il s’est donc fixé une règle. Pas plus de 20 minutes dans une maison. Comment ? Aider les gens à se sentir à l’aise de dire non. On peut commencer par bavarder avec le client potentiel. Avant de faire une démonstration au client, il leur disait « Je crois que je comprends quels sont vos problèmes, et en quoi cela peut aider. Voici ce que j’ai, vous me direz si c’est quelque chose qui peut vous aider, ou non ».

De cette façon, les clients sont moins enclins à attendre avant de dire « non » par politesse. Mais il y a aussi un autre avantage : ils sont plus disposés à examiner sérieusement le produit une fois qu’ils sont à l’aise.

Savoir lire les signes

Pour savoir si quelqu’un est un acheteur potentiel sérieux, on doit apprendre les indices subtils qu’il donne. Pour cela, il faut d’abord « sortir de sa tête ». Par exemple, ne pas être trop concentré sur ce qu’on doit dire. Cela pourrait nous faire manquer des signes qui sont devant nous. Il faut savoir se détendre et ne pas être trop centré sur soi.

La clé, c’est de connaître son métier et sa présentation si bien que l’on n’a plus besoin d’y penser. C’est presque comme appuyer sur la touche « Lecture » d’un magnétophone dans sa tête. Tout en offrant son argumentaire, on étudie la perspective. Leurs expressions faciales, leur langage corporel… Regardent-ils le vendeur ? Semblent-ils mal à l’aise ? Cherchent-ils à fermer la porte poliment ? Font-ils semblant d’écouter ?

Tout cela s’applique autant à la détection des nuances vocales des gens au téléphone. En télévente, par exemple. Après un certain temps, on apprend à entendre la vérité dans la voix des gens, comme on peut la voir à travers leurs yeux.